PEMM
Eversti
Kyllä sitä voi halutessaan verrata kolmiakselisenakin. Esimerkiksi näin: "minusta molemmat näyttää tavallisilta miehistönkuljetusvaunuilta, joita markkinoilla on paljon. Eivät kuitenkaan selvästi ole toistensa kopioita".
Miehistön kuljetus
- Viestiketjun aloittaja noska
- Aloitus PVM
Kyllä sitä voi halutessaan verrata kolmiakselisenakin. Esimerkiksi näin: "minusta molemmat näyttää tavallisilta miehistönkuljetusvaunuilta, joita markkinoilla on paljon. Eivät kuitenkaan selvästi ole toistensa kopioita".
Raveni
Greatest Leader
Mitä tulee Patrian tuotteisiin ja myyntiin niin Suomessa ei ole ymmärretty oikein koskaan että pelkkä hyvä tuote vaikka tämä olisi jopa paras ei riitä. Se täytyy vielä osata myydä ja toisaalta ymmärtää kenttä jossa toimitaan.
Tästä oli aikoinaan talouselämässä erinomaisen hyvä artikkeli, ei toki puolustusvälineteollisuuteen luittyen vaan yleisesti.
Tästä oli aikoinaan talouselämässä erinomaisen hyvä artikkeli, ei toki puolustusvälineteollisuuteen luittyen vaan yleisesti.
Meillä taitaa olla semmoinen "IsoVeli - pikkuveli" -asenne(-vamma) Viron suhteen samaan tapaan kuin Ruotsi - Suomi asetelma, jossa itse yritämme pikkuveliosasta rimpuilla irti ja suurelta osin siinä lienemme jo onnistuneet. Ajatellaan, että että Viroon hoituu kaupat ja suhteet pienin ponnistuksin, kun isoveli käy kerran näyttämässä ja tarjoamassa tuotteitaan. Ei hoidu nykymaailmassa asiat niin emmekä ole enää kovinkaan monella alalla Viroa fiksumpia. Olemme ehkä hieman kohteliaampia palvelualoilla, mutta ei sitäkään enää pitkää aikaa, kun neuvostojäänteet ja -tavat karsiutuvat Virossa vanhempien ikäpolvien väistyessä aktiivisesta yhteiskunnasta.
Ehkä Patrian 6x6 kehityshankkeessa Viro jäi liian vähälle huomiolle esim. paikallisvalmistuksen suhteen verrattuna Suomeen ja Latviaan, jotka tuolloin olivat hankkeen aktiiviset toimijat, ja Viro hyppäsi hankkeesta pois.
Nyt tarjotussa kaupassa luultavast Patrian 6x6 vaunun kanssa yhteistyössä tai sitten erikseen 4*4 kaluston osalta luulisi olleen mukana Sisu ja ehkä Protolab, mutta jälkimmäisellä ainakin on selkeä uskottavuusongelma tuotantokyvyn ja sen ulkoistuskykyyn ostajamaahan suhteen. Jos ei ole sarjatuotantoa/näyttöä siitä kotimaassa, niin on sangen epäilyttävää, että se voitaisiin "opettaa" kohtuullisen kivuttomasti vieraalle maalle/yhtiöille tiukan aikataulun vallitessa. Jos tuotanto on vielä täysin ulkoistettu kotimaassa alihankintatyöksi, niin tuntuu arveluttavalta luottaa kotimaisen alihankkijan haluun ja tarmokkuuteen opettaa työtään muille, selkeästi tuleville kilpailijoilleen jatkossa.
Suorassa hintakilpailussa suomalaiset tuskin pärjäävät esim. Turkin kanssa ps-ajoneuvojen sarjatuotannossa (~100 kpl tai hieman suuremmissa sarjoissa). Teknistä takamatkaa Turkin kanssa syntyy myös siitä, että Turkista saa aseet ja ampumatarvikkeet samaan kauppaan ja nekin todennäköisesti edukkaammin kuin Kongsberg:n virityksinä, joita ainakin Patria joutunee tarjoamaan ensisijaisena vaihtoehtona.
Sotatarvikkeiden myynti kaipaa tasavertaisia, pitkäaikaisia, pysyviä henkilökohtaisia ystävyyssuhteita ja -verkostoja sekä myyjän että ostajan taholta ja monella organisaatiotasolla. Jos myyjän yhteyshenkilöt vaihtuvat tiuhaan, suhteita ei synny ja jokainen myyntitapahtuma pitää aloittaa aina aivan alusta suhteiden luonnilla ammattitaidon vakuuttelusta lähtien. Monitasoisuutta tarvitaan erityisesti sotilasorganisaation virkakierron vuoksi. Upseerit ylenevät sotilasarvoltaan sekä kohoavat virka-asemaltaan ja muutama heistä nousee lopulta hankinnoista päättäviin tai esittäviin asemiin, joten alatasolla pitäisi olla "useita tuttuja", joista sitten valikoituu mahdollisesti ne arvokkaimmat päättäjäkontaktit.
Viron ps-ajoneuvohankinnan valumista kokonaisuudessaan turkkilaisille voi pitää epäonnistumisena suomalaisen ps-ajoneuvoteollisuuden (3 itsenäistä valmistajaa Suomen kokoisessa maassa?) kannalta.
Raveni
Greatest Leader
Se tässä ehkä huvittaa vielä enemmän että pikkuveli on ostamassa parisataa ajoneuvoa ja täällä osto erät ovat nykyään pikkuveljejeäkin pienemmät, suorastaan naurettavia.
Samovarius
Ylipäällikkö
Ei Virolla ole mitään velvollisuutta ostaa kalustoaan Suomesta, sen koommin kuin Suomella Ruotsista, USA:sta tai mistään muualtakaan. Diilin laatu ratkaisee, eli mitä saadaan ja mihin hintaan. Ei Viro ole Suomelle mikään alusmaa tai edes pikkuvelimarkkina, vaan itsenäinen valtio, jolla on huomattavasti enemmän munaa vaikkapa puhua Venäjästä suoraan. Suomessa lähinnä imetään jauhelihaa poskionteloon, enkä hämmästyisi vaikka tämä suomettunut asenne ulottuisi virkakoneistosta teollisuuteenkin.
Itseäni vähän "huoletti" jo, kun Viro jättäytyi Latvian 6x6-kaupasta pois jo pari vuotta sitten. Ilmeisesti Virossa päädyttiin siihen, että kun kyse on (suhteellisen) kevyesti aseistetuista ja suojatuista panssaritakseista, tulee budjettiraamilla saada niitä sitten mahdollisimman monta ja mahdollisimman nopeasti. Patria olisi varmaan aikataulullisesti nipin napin yltänyt vaatimuksiin, mutta teollisuustyö on Turkissa merkittävästi Pohjoismaita halvempaa ja tuotannon volyymi yleensäkin paljon isommassa maassa suurempi. Laadullisesti tuotteessa ei varmaankaan ollut mitään vikaa.
Täällä joudutaan valitettavasti odottelemaan muutama vuosi mittavampien ajoneuvohankintojen kanssa. Siellä on listalla muutamia merkittäviä hankkeita hoidettavana ennen kuin niihin päästään.
Latvia nähtävästi halusi tehdä tavaraa itse ja silloin yhteishanke on se oikea valinta. Jos vain haluaa kalustoa nopeasti ja edullisesti niin suorahankinta Turkista kuulostaa toimivalle ratkaisulle.
Samovarius
Ylipäällikkö
Tämä on varmasti ollut latuaaneille tärkeä seikka, joko työllisyyspoliittisista (työpaikat) tai teollisuuspoliittisista (kehittää maan konepajateollisuutta) syistä.
Huhta
Greatest Leader
Yleisellä tasolla kenties noin, mutta onko jossakin kerrottu, että Viron ajoneuvoihin tulisi RWS:t eikä perinteisiä miehitettyjä torneja?
Mietin vain, kun ERR:n mukaan kouluttavat käyttäjät Paseilla ennen uusien ajoneuvojen käyttöönottoa ja niissä kai ei ainakaan RWS:iä ole.
Kansainvälisempi puolustusalan mediakin mainitsee puolituumaiset konekiväärit.
Estonia shops Turkish armored vehicles for $211 million
Speed was of the essence in Tallinn's pick of suppliers, as countries harden their defenses in the wake of Russia's war against Ukraine.
www.defensenews.com
Plus netissä on kuva ARMA 6X6:sta miehitetyllä tornilla, kyljessä ilmeisesti Viron ja Turkin liput, jos tuota pikselimössöä yritän tulkita.
Estonia purchased 200 Turkish-made ARMA 6×6 armored vehicles
Estonia is bolstering its defense capabilities with the acquisition of approximately 230 armored vehicles from Turkish contractors, according to the Estonian Defense Ministry. In a press release, the Defense Minister announced that the €200 million ($210 million) acquisition encompasses two...
www.globaldefensecorp.com
Samovarius
Ylipäällikkö
Saako jotain länsimaista APC:tä uutena merkittävästi halvemmalla? Uskallan epäillä. Raskaamman AMV:n hyvästä myynnistä voi approksimoida, että ainakaan mitään erityisiä syitä ei ole, miksi kalusto olisi merkittävästi länsikilpailijoita kalliimpaa. Patria 6x6:lla on vallan merkittävää asiakaspotentiaalia niin AMV:n kuin vanhan Pasin operaattorimaissa ja pidän nelinumeroista tuotantomäärää hyvinkin uskottavana.
EDIT: Tämä siis juurikin länsimarkkinoiden ja -tuotteiden puolella. Halpamaat ovat sitten asia erikseen, ei mikään länsimaa kykene niiden kanssa kilpailemaan hinnalla.
Huhta
Greatest Leader
En tiedä, tuleeko Latviaan komponenttituotantoa, mutta kokoonpanoa siellä ei ainakaan tehdä kuin 200 tuntia per ajoneuvo. Mitä lie työtunnin arvo siellä, 50€ max? Eli kymppitonni per ajoneuvo, kun ajoneuvon hinta on miljoonan kieppeillä. Kotimaisuusaste ~1%.
Samovarius
Ylipäällikkö
Ottaisin konekäännetyn foorumiväitteen vähän suolan kanssa. Kyse voi olla myös esisarjasta ja latvaialaissaste nousta sarjan edetessä. Latuaaneilla tuskin lienee sellaista hernettä nenässä, että pelkistä itsetuntosyistä kokoonpano tehtäisiin vain nimellisesti kotimaassa. Tietysti politiikassahan voi tapahtua vaikka mitä ja aina voi leuhkia lehdistössä miten tämä kauppa junailtiin kotimaiselle konepajalle, mutta vähän epäillen suhtaudun siihenkin. Prosessi taisi viedä nimittäin viitisen vuotta eli yli poliittisen muistin elinkaaren.
Huhta
Greatest Leader
Paljonko on "merkittävästi halvemmalla"?
Ainakin Sisu GTP on ollut suht korkeissa hinnoissa PV:n tilauksissa (764 k€ ajoneuvolta, liekö ALV mukana). JLTV lienee useamman kymmenen prosenttia edullisempi.
Arvelisin, että myös Etelä-Korea pystyisi kilpailemaan hinnassa siltä osin kuin kalustoa on tuotettu massiivisia määriä Korean omaan käyttöön, vrt. K9. Toki vertailukelpoisuudesta voi vääntää, jos laitetaan vastakkain Sisu GTP ja Raycolt KLTV - jälkimmäinen on vähän pienempi ja puolet kevyempi, toisaalta suojaustaso kuitenkin STANAG Level 2-3. Toisaalta jos Wikipedia on hintatiedoissaan edes sinne päin (vientihinta v. 2023 140k€ ajoneuvolta), niin noitahan ostaa ~viisi kappaletta yhden GTP:n hinnalla...
Turkkilainen 4x4 tämän mukaan n. 700 k€
www.defenceturkey.com
Estonia Purchased NMS 4x4 Armored Vehicles from Nurol Makina
The Estonian Centre for Defence Investments (ECDI) has signed contracts with Nurol Makina to supply the Estonian Defence Forces with around 100 NMS 4x4 wheeled armoured vehicles.
www.defenceturkey.com
Samovarius
Ylipäällikkö
GTP:n hintaahan onkin täällä arvosteltu useaan otteeseen ja aikalailla konsensus lienee, että lihavasta panssarijeepistä yli puoli miljoonaa on kertakaikkiaan liikaa. Toisaalta siitä on tuotannossa vasta 25 kotteron esisarja, joten mitään ei ole vielä kiveksiin hitsattu. Siitä aiheesta ei varmaankaan ole hedelmällistä jatkaa ennen saagan seuraavaa jaksoa.
Pitäisin itse yli 10-15 % eroja hinnassa merkittävinä ja yli 20-25 % jo huomattavina. Toki kaikkea ei aina voi sieventää vain seteleiksi, joillain tuotteilla voi olla paketissa jotain mitä muilla ei ole, tai loppukäyttäjä pisteyttänyt jonkin tuotteen jostain syystä selvästi paremmaksi. Ihan tavatonta ei ole sekään, että edullisen hankintahinnan hinnaksi tulee sitten selvästi suuremmat elinkaarikustannukset, ja toisinaan tämä tiedetään jo ennalta (erityisesti lentävän itäkaluston kanssa on usein ollut näin)
Huhta
Greatest Leader
DSCA on tunnetusti epäluotettava, mutta onneksi yleensä niin päin, että toteutuneet hinnat ovat pienempiä.
JLTV:tä Liettuaan 500 kpl arviolta $170,8 miljoonaa vuonna 2019. Tasajaolla $342k per ajoneuvo.
Briteille 2747 kpl arviolta $1,035 miljardia vuonna 2017. Tasajaolla $377k per ajoneuvo.
Toki on otettava huomioon, että JLTV on valinnaisesti panssaroitu ja osa voi tulla lentotukikohtacruisailuun tms. turvallisen alueen käyttöön. Mutta tuskin se panssaripaketti montaa sataa tuhatta siltikään maksaa.
JLTV:tä Liettuaan 500 kpl arviolta $170,8 miljoonaa vuonna 2019. Tasajaolla $342k per ajoneuvo.
Briteille 2747 kpl arviolta $1,035 miljardia vuonna 2017. Tasajaolla $377k per ajoneuvo.
Toki on otettava huomioon, että JLTV on valinnaisesti panssaroitu ja osa voi tulla lentotukikohtacruisailuun tms. turvallisen alueen käyttöön. Mutta tuskin se panssaripaketti montaa sataa tuhatta siltikään maksaa.
Ai vähän kuin KGB:n metodi suomalaisten virkamiesten ja poliitikkojen värväämisessä? Setä kauppaili tykin murkulaa 30 vuotta eikä siellä suhteilla paljon menty. Hinta ratkaisee ja kenet ostaja/myyjä suututtaa.
No eikös 30 v:n kokemus ole juuri sitä mitä kirjoitin. Tuskinpa setäsi on joka kerta aloittanut 0:sta kauppaponnistelujaan mahdollisesti tuttujen asiakkaiden tai heidän edustajiensa kanssa?
Erityisesti tähän kohtaan liittyen kysyn, oliko FX-hankkeen konetoimittajilla "KGB-meininki", kun jokaisella oli yksi tai kaksi suomalaista evp-upseeria (ja toki muitakin kotimaisia henkilöitä) myynti- ja markkinointiryhmässään Suomen FX-hankkeessa? Olisiko heillä mahdollisesti ollut joku tehtävä vai palkattiinko heidät muuten vaan myyntivaiheen kuluja kasvattamaan?
Entä inskenrmaj evp Kari Rengon rekrytointi Patrialle pv:sta eläkkeelle siirtymisensä jälkeen, toki ilmeisesti karenssiaikoja noudattaen. Onko se "KGB-meininkiä" vai järkevää kauppa- ja suhdepolitiikkaa pääasiakkaan sekä mahdollisesti muiden tahojen suhteen eli suhdetoimintaa tulevien tai meneillään olevien hankkeiden suhteen, joissa Patria on osallisena?
Kari Renko – Wikipedia
Kari Renko Patrian johtoryhmään ja Strategic Programs -johtajaksi | Patria
Patria Oyj:n johtoryhmän jäseneksi on nimitetty diplomi-insinööri, insinöörikenraalimajuri (evp) Kari Renko.
Jos suhdetoiminta ("KGB-metodi??") ei ole yrityksen tavoitteena, niin eikös noihin pesteihin olisi kannattanut palkata muutaman vuoden opiskellut "Teemu/Tiina Teekkari" tai yli-innokas kauppatieteiden "viittä vaille valmis maisteri" pienemmillä henkilöstökuluilla sukkiaan kuluttamaan?
No ei ratkaise hinta vähänkään isommissa pv:n hankkeissa eikä etenkään suurikaliiperisten ampumatarvikkeiden hankinnoissa. Arvelen, että ne menevät jokseenkin hallitun prosessin kaltaisesti läpi (tai ainakin pitäisi mennä) hiemankin kehittyneemmissä maissa, joihin nykyiset ja mahdollisesti / toivottavasti tulevat NATO-maat kuulunevat. Esim. arvelen, että Patrian AMV-tarjous oli hintatasoltaan kilpailukykyinen sekä Australiassa että Englannissa taannoin, mutta molemmat valitsivat Boxer:in. Tuskinpa se oli halvin vaihtoehto. Sitä valintaa voi miettiä esim. siltä kannalta, kuinka luotettavalta toimittajalta Patria, vaikkakin BAE:n tukemana, Australian hankkeessa näytti sijaitessaan Leningradin sotilaspiirin naapurissa.
Arvelen, että pv:n hankintaprosessi on karkealla tasolla hieman suuremmmissa hankkeissa jotain alla kuvatun tapaista:
- Selvitetään itselle mitä halutaan hankkia ja kuka niitä/sen ehkä saattaisi kyetä toimittamaan
- Lähetetään mahdollisille toimittajille tietopyyntö, RFI. Hintaa ei kysytä vaan pyydetään tietoa siitä, miten haluttu "ongelma/tehtävä/toiminto" on kunkin toimittajan ratkaistavissa
- Tutkitaan ja arvioidaan tietopyyntöön saadut vastaukset ja valitaan potentiaalisimmat alustavat toimittajaehdokkaat
- Laaditaan yksityiskohtaisempi tietopyyntö, RFP, edellä valituille tahoille, jossa voi olla melko pitkällä oleva, kuitenkin alustava dokumentti hankittavasta toiminnasta/laitteesta jne, esim spesifikaation muodossa, kysytään kustannusarviota tai kustannushaarukkaa (budjetaarista hintaa) esim. erilaisille spesifikaatiossa esitetyille yhdistelmille, muttei välttämättä vielä lopullista "sitovaa" hintaa
- RFP-vastauksien perusteella valitaan ne toimittajat, jotka kykenevät hankintatarpeen toimittamaan ja heille lähetetään yksityiskohtainen tarjouspyyntö, RFQ, tarkkoine spesifikaatioineen ja hintatarjouspyyntöineen
-Tutkitaan saadut tarjoukset ja arvioidaan niiden perusteella ratkaisujen soveltuvuutta (täyttyykö spesifikaation vaatimukset) ja toimittajan kyvykkyyttä. Valitaan loppuvertailuun ne toimittajat, joiden arvioidaan kykenevän täyttämään vaatimukset, tärkeimmät vaatimukset tai suurimman osan vaatimuksista, jos ne jäävät vajaiksi. Tehdään tai edellytetään tehtäväksi ehkä fyysisiä toimintakokeita ja vaaditaan tuotteen tarkkoja teknisiä tietoja yms. valintaan liittyviä lisäselvityksiä. Valitaan kokonaistaloudellisesti edullisin toimittaja niiden joukosta, jotka kykenevät parhaimmin vaatimukset toteuttamaan. Yhtenä perusteena varmaankin on toiminto/hinta (mitä rahalla saa?) hankittavan tuotteen koko elinkaaren ajalle. Tyypillisesti isoissa hankkeissa on joitakuita vaateita, joiden on toteuduttava ja sitten vähempiarvoisia vaatimuksia, joista olisi etua, mutta eivät ole välttämättömiä, joten halvin tarjous ei todellakaan lopulta voita tai voittaa hyvin harvoin varsinkin tilanteessa, jossa se ei täytä tarjouspyynnössä esitettyjä vaatimuksia
- Hankintalait yms. määräykset saattavat vaatia tarjouspyyntöä julkiseksi, jolloin jo karsitut tai kokonaan uudet toimittajat saattavat osallistua tarjouskierrokseen. Näiden osallistumista voi ohjata ja rajoittaa spesifikaatioon kirjatuilla vaatimuksilla kuten esim. haluamalla pst-ohjuksen lentosuuntaan nähden poikittain toimivan taistelukärjen olevan ontelopanos, jolloin EFP-taistelukärjet karsiutuvat pois. Tosin teknisiä vaatimuksia asetettaessa tulee itse ymmärtää, mitä ne tarkoittavat eli esimerkissä on kyettävä erottamaan ontelopanos ja EFP sekä niiden toiminta toisistaan
- Laaditaan hankkeen lopullinen budjetti (voi mennä pitkäksi, joskus
) määrärahojen puitteissa ja valitaan toimittaja. Päätetään hankitaanko vaiko ei ja kuinka paljon hankitaan, jos sillä budjettia voi säätää.Jokaisessa vaiheessa toimittajalle on eduksi, jos hän on tietoinen edes jonkun verran prosessin etenemisestä. Siinä suhdetoiminta sekä sen ylläpito on välttämätöntä tai ainakin eduksi, ellei ole ole KGB:n /CIA:n/NSA:n tms. organisaation kaltaista tiedustelupalvelua käytettävissä.
Arvelen, että 200 M€ panssariajoneuvohanke on Virolle suuri puolustusalan kauppa ja ovat jotakin edellä kuvatun kaltaista hankintaprosessia siinä noudattaneet. Esim.Patrian 6x6:sta he saivat alustavia tietoja ollessaan sen kehityshankkeessa mukana osan aikaa ja siten saivat ehkä hankintaspesifikaatioonsa hyviä teknis-taloudellisia "vaatimusrivejä" 6x6 ajoneuvotoimittajien kiusaksi.
Arvelen, että aseiden, ampumatarvikkeiden, panssaroitujen ajoneuvojen yms. puolustusalan hankintojen läpivienti poikkeaa oleellisesti siitä hankintatapahtumasta, ostanko huomenna halvimmat perunat Prismasta, Citymarketista vai Lidl:stä vai teenkö makusijoituksen torilta suoraan tuottajalta hankittuihin perunoihin. Jälkimmäisessä vaihtoehdossa laadullinen kriteeri mennee hinnan ohi, eikä siinäkään liene pahitteeksi, jos tuntee myyjän jo ennestään. En pitäisi tutulta kauppiaalta toriperunoiden hankintaa "KGB-meininkinä".
Perunoiden ostoon en suosittele RFI- RFP- RFQ menettelyä, voi tulla matkan varrella nälkä.
Ohessa vielä linkki, jossa lontooksi selvitellään lyhyesti teollista tieto- ja tarjouspyyntö hankintamenettelyä:
RFI, RFQ, & RFP: What’s the Difference?
All three are similar but have clear distinctions. Learn about the differences and which scenarios are appropriate for an RFI, RFQ, or RFP.
www.cobalt.net
Tai tiiviisti:
RFI – I know that I have a problem but do not know who can solve it.
RFP - I know who might be able to solve my problem but am not clear on how they can do it.
RFQ – I know who can solve my problem and how I want it to be solved.
Lähde: https://www.archlet.io/news/underst...tween-rfi-rfp-and-rfq-in-the-sourcing-process
Lisää tuotantokapasiteettia on rakenteilla:
Corruption cops probe Valmiera's acquisition of EU funds: LTV's De Facto
Official statements from the European Public Prosecutor's Office and the Corruption Prevention and Combating Bureau (KNAB) have indicated officials from Valmiera municipality may have abused the...
eng.lsm.lv